BtoB広告を実施したものの、「本当に狙った企業に届いているのか分からない」「IPアドレスを使った仕組みがよく分からないまま運用している」と感じたことはありませんか。

BtoB広告では、個人の興味関心ではなく、「企業」を起点にターゲットを絞り込む考え方が重要になります。

企業の業種や規模などをもとにターゲット企業を設定する方法に加え、IPアドレスや名刺データなど、さまざまなデータを活用したターゲティング手法があります。

しかし、企業ターゲティングはひとくくりに語られることが多く、どのようなデータをもとに、どのような条件で企業やユーザーを絞り込めるのかが分かりにくいケースもあります。

本記事では、企業ターゲティングの仕組みから、IPアドレスや名刺データを活用したターゲティング方法、広告に活用する際に押さえておきたいポイントまでを整理して解説します。

なお、BtoB広告全体の手法や選び方をまず知りたい方は、『BtoB広告の手法と選び方｜DSP・SNS・検索広告を使い分けるポイント』の記事を先にご覧ください。

企業ターゲティングとは？

企業ターゲティングとは、企業名や業種、企業規模などの情報をもとに、広告を届けたい企業を定めてアプローチするターゲティング手法です。

BtoB商材では、自社の商品・サービスを必要とする企業の特徴がある程度想定できます。
例えば、「特定の業種」「一定規模以上の企業」「特定の企業群」など、営業・マーケティングの対象となる企業をあらかじめ定められる場合です。

企業ターゲティングでは、こうした企業の特徴や企業リストなどをもとに配信対象を絞り込み、ターゲット企業との広告接点をつくります。

幅広いユーザーに広く配信するのではなく、あらかじめ定めた企業を起点にアプローチすることで、見込み度の高い企業への効率的なアプローチを目指せる点が特徴です。

なお、企業ターゲティングと関連する考え方として、ABM（Account Based Marketing）があります。
ABMとは、自社にとって重要な企業を選定し、企業ごとにマーケティングや営業活動を最適化してアプローチする戦略です。

企業ターゲティングは、ABMにおいてターゲット企業との広告接点をつくるための手段の一つとして活用できます。

企業ターゲティングには、企業のIPアドレスをもとにターゲット企業を捉える方法のほか、名刺データやアンケートデータなどを活用し、企業に所属する人物の属性からアプローチ対象を絞り込む方法もあります。

利用するデータによって、設定できる条件やアプローチできる対象が異なるため、目的に応じた使い分けが重要です。

次章からは、企業ターゲティングに活用できるデータについて、それぞれの仕組みや具体的なターゲティング方法を解説します。

IPアドレスターゲティングの仕組み

BtoB広告では、ターゲット企業をどのように判別するかによって、広告配信の精度やアプローチできる企業の範囲が変わります。

ここでは、企業単位でターゲットを設定できる代表的な手法である、IPアドレスターゲティングの仕組みについて解説します。

IPアドレスターゲティングとは？

IPアドレスターゲティングとは、企業が利用するIPアドレスと企業データベースを照合し、どの企業からアクセスしているユーザーかを判定したうえで、ターゲット企業に広告を配信する手法です。

企業が利用するインターネット回線には、IPアドレスが割り当てられています。
IPアドレスターゲティングでは、このIPアドレスと企業情報を紐づけることで、広告を閲覧しているユーザーがどの企業に所属している可能性が高いかを企業単位で判定します。

例えば、「IT業界」「従業員500名以上」といった条件からターゲット企業を定めたり、営業リストに含まれる特定企業を対象にしたりすることで、狙いたい企業を起点とした広告配信が可能になります。

なお、IPアドレスから個人を特定するものではありません。
あくまでアクセス元のIPアドレスと企業情報を照合し、企業単位でターゲットを捉える仕組みです。

IPアドレスデータを活用したターゲティング

フリークアウトのBtoBソリューションでは、ユーソナーの企業データベース「uSonar」およびGeolocation Technologyの企業判定データベース「SURFPOINT™」のデータと連携し、企業単位でのBtoBターゲティング広告を実現しています。

IPアドレスをもとに企業を判定し、「業種」「企業規模」「売上規模」「上場区分」「所在地」などの企業属性や、指定した企業リストをもとにターゲットを設定することが可能です。

また、オフィスで勤務するユーザーだけでなく、在宅勤務を含むハイブリッドワーク環境の企業にもアプローチできるよう、勤務時間帯などの条件を活用したBtoBターゲティングを提供しています。

▼ フリークアウトで実際に設定できるターゲティング条件の一例

特定の業種や企業規模などからターゲット企業を絞り込むほか、営業対象となる企業リストを指定するなど、目的に応じてターゲット企業を設定できます。

名刺データ・アンケートデータによるターゲティングの仕組み

企業を起点にターゲットを設定する企業ターゲティングでは、ターゲット企業だけでなく、その企業に所属するどのような人物にアプローチするかという視点も重要です。

こうしたターゲティングには、名刺データやアンケートデータを活用できます。

名刺データを活用したターゲティング

名刺データには、企業名や業種などの企業情報に加えて、役職・職位といった人物に関する情報が含まれています。

フリークアウトの「Red for BtoB」では、Sansanの名刺アプリ「Eight」のデータを活用し、役職や職位、決裁権などの属性をもとにターゲットを設定することが可能です。

例えば、「マーケティング部門の担当者」「特定の役職者」「意思決定に関わる人物」など、広告を届けたい人物像に応じてセグメントを設計できます。

アンケートデータを活用したターゲティング

アンケートデータは、企業情報だけでは把握しにくい、ユーザーの属性や意識・興味関心などをもとにターゲットを設定する際に活用できます。

フリークアウトでは、楽天インサイトが蓄積するセグメントデータと連携し、営業、人事、経営企画など、企業活動に関わる特定の部門・職種のユーザーをターゲットとして設定できます。

名刺データやアンケートデータを活用することで、企業単位でターゲットを設定するだけでなく、「ターゲット企業の中でも、誰に届けるか」という観点から広告配信を設計できます。

▼ フリークアウトで実際に設定できるターゲティング条件の一例

企業へのアプローチにおいて、経営層や決裁者、特定部門の担当者など、商材や施策に応じて狙いたい人物像が明確な場合に活用できます。

企業ターゲティングをBtoB広告に活用する方法

企業ターゲティングは、ターゲット企業を明確にした新規開拓や、既存の営業活動と組み合わせたアプローチなど、さまざまな場面で活用できます。

ここでは、BtoB広告を効果的に活用する方法を紹介します。

新規開拓をしたいとき

自社の商材を必要とする可能性が高い業種や企業規模を条件にすることで、まだ接点のない企業への認知形成やアプローチが可能になります。

例えば、自社の既存顧客を分析した結果、「特定の業種」「一定規模以上の企業」などに受注実績が多いことが分かっている場合、その特徴に近い企業群をターゲットとして広告を配信します。

営業活動だけで新規企業との接点を一つずつつくるのではなく、広告を通じてターゲット企業との接点を増やすことで、商品・サービスの認知や理解を促すことができます。

特に、これまでアプローチできていなかった企業群に対して、まず広告で接点をつくり、その後の営業活動につなげるといった活用方法が考えられます。

見込み顧客へのアプローチを強化したいとき

すでに問い合わせや資料請求、セミナー参加などの接点がある企業や、営業活動を行っている企業に対して、決裁権を持つ層や検討に関わる担当部門へ狙いを定めたアプローチが可能になります。

BtoBでは、最初の接点から商談や契約に至るまでに複数回の情報収集や検討が行われることがあります。

そのため、一度接点を持った企業に対して広告でも継続的に情報を届け、検討段階に応じた情報提供を行うことが有効な場合があります。

ターゲット企業やその中の対象者に合わせて広告を配信することで、営業活動と広告を組み合わせながら、見込み顧客との接点を継続的につくることができます。

重要顧客に集中アプローチしたいとき

自社にとって特に重要な企業を選定し、重点的にマーケティングや営業活動を行いたい場合にも、企業ターゲティングを活用できます。

例えば、売上規模が大きい企業や将来的な取引拡大が期待できる企業、営業戦略上の重点企業などをあらかじめ選定し、それらの企業に広告を通じて継続的に接点をつくる方法です。

このように、営業活動と連動させることで、ABM（アカウントベースドマーケティング）戦略の一環として企業ターゲティングを位置づけることも可能です。

企業ターゲティングは、単に広告の配信対象を絞り込むためだけでなく、新規企業への認知形成から見込み顧客への継続的なアプローチ、重要顧客への重点的なアプローチまで、営業・マーケティング活動における企業との接点づくりに活用できます。
https://www.fout.co.jp/freakout/lab/programmatic/btob-marketing/

企業ターゲティングを成功させるためのポイント

企業ターゲティングは、単にターゲット企業を指定して広告を配信すれば成果につながるものではありません。

どのデータを活用して誰に届けるのかを明確にしたうえで、広告クリエイティブやLP、効果検証まで一貫して設計することが重要です。

利用するデータの特性を理解する

IPアドレスデータは企業単位でターゲットを捉えることに適しており、業種や企業規模、特定の企業リストなどをもとにターゲット企業を絞り込むことができます。

一方、名刺データやアンケートデータは、企業に所属するユーザーの属性をもとにターゲットを捉えることに適しています。
役職・職位・決裁権などの条件から、企業の中でも特定の層にアプローチできます。

そのため、「どの企業にアプローチしたいのか」だけでなく、「その企業の中で誰に届けたいのか」まで明確にしたうえで、目的に合ったデータを選択することが重要です。

フリークアウトのBtoBソリューションでは、法人データベースや名刺アプリ「Eight」の属性データなどを活用し、業種・売上規模・上場区分、役職・職位・決裁権限など、BtoBマーケティングの目的に応じたターゲティングに対応しています。

ターゲットに合わせてクリエイティブ・LPを設計する

企業ターゲティングでは「誰に届けるか」だけでなく、「何を届けるか」まで一貫して設計することも重要です。

例えば、同じ企業をターゲットとしていても、経営層と現場担当者では抱えている課題や関心のある情報が異なる場合があります。

ターゲットに合わせて広告クリエイティブの訴求内容を変え、クリック後のLPでも広告と一貫したメッセージを伝えることで、広告からコンバージョンまでの導線を設計しやすくなります。

また、広告を配信した後も、LP上でのユーザー行動を分析し、改善を繰り返すことが重要です。

フリークアウトでは、デジタルマーケティングプラットフォーム「Squad beyond」の共同パッケージを提供しており、LP制作やLPOの機能を活用できます。

広告配信とLP改善を分断せず、広告クリエイティブとLPの組み合わせによる効果分析や、LPのA/Bテストなどを行いながら、広告からコンバージョンまでの一連の施策を改善できます。

広告とLPを連動させた具体的な取り組み内容については、こちらのプレスリリースをご覧ください。

プレスリリース

フリークアウトの広告配信ソリューション『Red for BtoB』、Squad beyondとの共同パッケージ提供でLP制作とLPOを追加費用なしで利用可能に〜ページ制作から広告配信、効果検証までをワンストップで提供し、マーケティングの効果を最大化〜

株式会社フリークアウト（本社：東京都港区、代表取締役：時吉 啓司、以下「フリークアウト」）は、BtoB企業に特化した広告配信ソリューション「Red for BtoB」において、株式会社Squad（本社：東京都港区、代表取 […]

配信後の効果を確認する

広告を配信した後は、「どの企業にどの程度広告が届き、どのような反応があったのか」を確認することが重要です。

企業ターゲティングでは、広告全体の成果だけでなく、ターゲットとして設定した企業ごとの配信実績を見ることで、狙った企業へのアプローチ状況をより具体的に把握できます。

例えば、複数のターゲット企業を指定して広告を配信した場合、企業ごとのインプレッション数やクリック数を確認することで、「どの企業に広告が届いているのか」「どの企業から反応が生まれているのか」を把握できます。

こうした情報をもとに、広告への反応が見られた企業を営業活動の参考情報として活用するなど、広告と営業を連動させたアプローチにつなげることが可能です。

フリークアウトでは、配信結果を企業単位で確認できるレポーティングを提供しており、狙った企業層に届いているかを踏まえた運用の見直しに活用できます。
レポートのダウンロードも可能で、広告への反応が見られた企業を、マーケティングや営業活動におけるアプローチ先の検討材料として活用できます。（※IPアドレスデータを使用した配信の場合）

企業ターゲティングでは、「狙った企業に広告を届ける」ことだけをゴールにするのではなく、どの企業にどの程度アプローチでき、どのような反応が得られたのかを確認し、その後の施策に活かすことが重要です。

BtoB広告の施策設計について詳しく知りたい方は、こちらのウェビナーもご覧ください。

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「BtoB広告の現状と課題」を突破！ リード獲得を最適化する最新戦略

BtoBマーケティングにおいて、リード獲得の最適化は企業の成長に直結する重要な課題です。しかし、広告のターゲティング精度やコンバージョン率、適切なデータ活用など、多くの企業が共通して抱える課題も少なくありません。本ウェビナーでは、BtoB広告の現状と課題について触れながら、リード獲得を目指すための基本的な戦略をご紹介。フリークアウトのBtoBソリューションを活用した事例の一部もご紹介します。

まとめ

企業ターゲティングは、企業名や業種、企業規模などをもとに、広告を届けたい企業を明確にするターゲティング手法です。

BtoB広告では、ターゲット企業を定めるだけでなく、その企業の中で誰に届けたいのかという観点も踏まえて、適切なデータや配信方法を選択することが重要です。

企業ターゲティングを活用する際は、目的に応じてデータを選び、ターゲット企業や対象者を適切に設計することがポイントです。

さらに、ターゲットに合わせた広告クリエイティブやLPを設計し、企業単位で配信結果を確認しながら施策を改善していくことで、マーケティングや営業活動における企業との接点づくりに活用できます。

フリークアウトの「Red for BtoB」では、法人データベースや名刺データなどを活用した企業ターゲティングに加え、広告クリエイティブ・LPの改善や企業別の効果把握まで、BtoB広告の施策設計から効果検証までを支援しています。

「自社に合った企業ターゲティングの方法を知りたい」「ターゲット企業へのアプローチを強化したい」という方は、ぜひお気軽にご相談ください。

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